先通过细分市场占领市场,再进行规模化扩张

你要有一个足够大的目标细分市场,但又足够小到能主导,且与你的核心优势相吻合。这就是成功的公式。

最简单的占领一个大市场的方法,就是定义一个被市场领导者忽视的细分市场。

"鸿沟"指Geoffrey Moore描述的技术采用过程中,从早期采用者过渡到主流客户的困难阶段。

当你处于鸿沟期时,你的倾向会是'我只需要更多客户。我应该接受任何能找到的客户',因为我们需要收入。这就像用火柴在一根木头上来回划,是点不着的。那么,你如何点燃一堆火呢?你需要先点上一些碎纸屑,然后把火苗集中在一处,直到火势起来。

这就是临近细分市场如此重要的原因。如果你点燃了火焰,但木头在另一个房间,这是行不通的。

如果你是一个行业的领导者,比如Oracle和数据库,你已经做了40年了。你仍然是领导者,因为生态系统围绕着你组织起来了。但当你还小的时候,让生态系统围绕着你组织起来的唯一办法,就是进攻一个你在那个小圈子里是大鱼的细分市场。

"契合度"指产品市场契合度,即产品满足强大市场需求的程度。

我们在特定细分市场上有多强的契合度?在公司的发展历程中,第一年我们只关注'我们能否在早期创业公司细分市场上达到契合'。在前两年,我们都集中在'我们能否在早期创业公司细分市场上达到契合'。

"桶中策"指Geoffrey Moore提出的市场进入策略,即首先瞄准一个细分市场,然后逐步向相邻细分市场扩张。

我们的定位是中小企业。这不是一个市场进入策略,也不是'我们首先要征服中小企业市场',不是什么桶中策,也不是Geoffrey Moore的理论。