关注绝对数字,而非转化率

Archie在讨论Shopify的转化漏斗优化,团队专注于推动用户通过注册到激活等各个阶段。

每个人都在关注通过'漏斗'各个阶段的绝对人数。所以不是我试图去转化一大堆人,而是转化率,而是我只是想让更多人被激活。一旦你开始这样思考,你就会意识到实际上有时候让更多人进入的最好方法就是让更多人进门。

当团队自然地将世界划分为不同的漏斗阶段或不同的旅程点时,很容易过度关注我在漏斗中的那一部分以及通过该部分的转化率。然后团队就会把这个转化率作为他们的北极星来优化。但实际上,通常情况下仅仅让前一步更难就能够提高你的转化率。

Archie在讨论为什么Shopify在衡量跨不同漏斗阶段的团队业绩时,更关注绝对数字而非转化率。

提高我的注册到激活的最简单方法就是让注册更困难。当团队专注于这种局部转化率时,会导致很多奇怪的团队激励,因为他们实际上是在优化于隐含地让前一步更加困难。

其中存在一个根本性的缺陷,那就是你关注的是成本而不是获得的价值。因此,当你专注于降低客户获取成本(CAC)时,往往会做一些非常有害的事情,即你成功降低了CAC,但实际上引入的客户价值更低,因为你只能以较低的CAC吸引到这些客户。