对失败的恐惧比竞争更阻碍交易

大多数交易失败的原因并非来自竞争,而是来自客户的犹豫不决。这种犹豫不决源于他们对失败的恐惧。试图通过强化FOMO (fear of missing out,害怕错过机会)效果来激励客户,87%的情况下都会适得其反。他们并非害怕错过机会,而是害怕搞砸了事情。

平均而言,销售人员合格线索中有40%到60%最终会被标记为'无决定'的失败交易。

Matt Dixon将FOMU定义为'害怕搞砸',以此来区分广为人知的FOMO (fear of missing out,害怕错过机会)。

FOMU (fear of messing up,害怕搞砸)实际上比FOMO更重要。FOMU指的是对失败的恐惧。如果你试图通过恐吓手段来迫使客户采取行动,那实际上是在试图吓唬一个已经很害怕的人。问题在于,他们害怕的并非你认为他们害怕的事物。

80%的客户购买的目的是为了避免痛苦或降低风险,而不是追求更大的上升空间,这是创业公司创始人需要了解的一个好事。我们都热衷于讨论未来的各种可能性,但这往往更能吸引其他创始人。对于其他人,特别是企业客户来说,你要避免他们在下一个季度无法实现收入目标的风险。