B2B客户需要教育,而非压力

B2B软件买家想要的是对市场的洞见,以及帮助权衡选择。但我们往往做不到这一点,只是简单地说'这是我们的东西,你自己来决定吧'。

如果客户犹豫不决,再加上FOMO效应只会让情况更糟。这样他们反而更不可能完成交易。

在典型的B2B采购流程中,我们通常会有一个'项目冠军'。这个人被指派负责选择,比如选择会计软件或者CRM系统,然后向团队推荐。

你需要能够创造需求,而不仅仅是去发现它们。