B2B买家害怕犯错

40到60%的B2B采购过程最终无结果。挖掘这些数据,大部分不是因为他们认为现有的方案更好而不做新的决定。事实并非如此。实际上,大多数是因为他们无法自信地做出选择。

大多数B2B软件买家都是第一次购买这类产品。他们的上级要求他们'找一个CRM并评估所有的CRM,然后做出决定'。

B2B软件买家想要的是对市场的洞见,以及帮助权衡选择。但我们往往做不到这一点,只是简单地说'这是我们的东西,你自己来决定吧'。

交易的推动者还有一个次要任务,就是如何在不被解雇的情况下做出决定?我们需要帮助他们完成这个任务,否则我们就无法得到我们想要的,也就是交易金额。