Ölçeklendirmeden önce segmentasyon ile kazanın

Hedeflediğiniz segmentin, büyük ama liderlik edebileceğiniz kadar küçük, ve aynı zamanda kıymetli varlıklarınızla uyumlu olması formülün anahtarıdır.

Büyük bir pazarı ele geçirmenin en kolay yolu, pazar lideri tarafından yeterince karşılanmayan bir pazar segmentini tanımlamaktır.

"Uçurum" terimi, Geoffrey Moore'un teknoloji benimsenmesinde erken benimseyiciler ile ana akım müşteriler arasındaki zorlu geçiş dönemini tanımlayan çerçevesine atıfta bulunur.

Çukur evresi denilen zor geçiş döneminde, 'Daha fazla müşteri ihtiyacım var. Her müşteriyi alabilirim' düşüncesine kapılmak doğal, çünkü gelire ihtiyacımız var. Ama bu sadece bir çöp ateşi yakmaya benzer. Bir ateş nasıl yakılır? Biraz çırayla ve tek bir noktaya odaklanarak.

Bu yüzden komşu alanlar çok önemli. Ateşi bir yerde yakarsınız ama odun başka odada duruyorsa olmaz.

Eğer bir kategori lideriseniz, örneğin Oracle gibi veritabanı alanında 40 yıldır liderseniz, ekosistem sizi desteklediği için hala lidersinizdir. Ama küçük iseniz, etrafınızda ekosistem oluşturabilmenin tek yolu, ufak bir havuzda büyük bir balık olmaktır.

"Uyum" terimi, ürün-pazar uyumunu, yani bir ürünün güçlü pazar talebini ne ölçüde karşıladığını ifade eder.

Belirli segmentlerde ne kadar uyum olduğuna ve bu uyumun ne kadar güçlü olduğuna bakarız. Şirketin yolculuğunda ilk yıl 'Uyumu sağlayabilir miyiz?' buna odaklandık. İlk iki yıl 'Erken aşama başlangıçlar için uyumu sağlayabilir miyiz?' buna odaklandık.

"Bowling Topu" terimi, Geoffrey Moore'un pazara giriş stratejisine atıfta bulunur; buna göre ilk önce tek bir pazar segmentine odaklanıp, ardından ardışık olarak bitişik segmentlere genişlenir.

Biz KOBİ'lerin yanındayız. Bu bir giriş stratejisi değil, 'Önce KOBİ'yi ele geçireceğiz' de değil, 'Bowling Pin' veya Geoffrey Moore'un stratejisi de değil.