Dönüşüm oranlarına değil, mutlak sayılara odaklanın

Archie, Shopify'da dönüşüm funnellerinin optimizasyonu hakkında konuşuyor, takımların kullanıcıları kayıt olma, aktive olma gibi aşamalardan ilerletmeye odaklandığından bahsediyor.

Herkes funnelin her 'aşamasından' geçen insanların mutlak sayısı üzerinde düşünüyor. Yani bir sürü insanı dönüştürmeye çalışmak, bir dönüşüm oranı değil, daha fazla insanın aktive olmasını istiyorum. Ve sonra böyle düşünmeye başlayınca, aslında bazen bir adımdan öncesine daha fazla kişi sokmanın, o adıma ulaşan kişi sayısını artırmanın en iyi yolu olduğunu fark ediyorsunuz.

Takımlar dünyayı doğal olarak farklı funnel aşamaları veya yolculuğun farklı noktaları olarak böldükleri zaman, kendi funnel kısmıma ve o kısımdan geçiş oranıma bakmak çok cazip geliyor, değil mi? Ve sonra takım, kendi kısmı için bu dönüşüm oranını kılavuz yıldızı olarak optimize etmeye başlıyor. Ama pratikte, aslında çoğu zaman kendi aşamanızdan önceki adımı biraz daha zor hale getirmek, dönüşüm oranınızı artırmanın en kolay yolu.

Archie, Shopify'da takımların performansını ölçerken dönüşüm oranlarına değil mutlak sayılara odaklanmalarının nedenlerini anlatıyor.

Kayıt olma ve aktive olma arasındaki dönüşüm oranımı artırmanın en kolay yolu, kayıt olmayı biraz daha zorlaştırmak. Takımlar kendi yerel dönüşüm oranlarıyla uğraşınca, bunun doğal sonucu olarak kendilerinden önceki adımı daha zor hale getirme gibi tuhaf takım teşvikleri oluşuyor.

Bunun temel bir kusuru var ki, o da maliyete odaklanmanız, elde edilen değere değil. Ve CAC'ye (müşteri edinme maliyeti) odaklanıp onu düşürmeye çalışınca, aslında çok zararlı bir şey yapıyor olabilirsiniz. Çünkü daha düşük CAC'li müşterileri çekebiliyorsunuz, ama onlar daha az değerli müşteriler olabilir.