B2B alıcıları hata yapmaktan korkmaktadır

B2B satın alma süreçlerinin %40 ila %60'ı karar vermeden sonlanıyor. Bu verileri incelersek, çoğunluğunun 'Eski yaptığımız şey daha iyi olduğu için yeni bir şey satın almaya karar vermiyorum' demediği gerçeği ortaya çıkıyor. Bu durum gerçek değil. Aslında çoğunluğu, güvenle seçim yapamadıkları için karar verememektedir.

B2B yazılım sektöründeki alıcıların çoğu, genellikle daha önce sizin ürününüze benzer bir yazılım satın almamıştır. Bu onlar için ilk deneyim. Ve amirleri onlara gelip 'Hadi bul bize bir CRM, bütün CRM'leri incele ve çöz' diyor.

B2B yazılım alıcıları bir satış etkileşiminde piyasaya ilişkin perspektifler ve seçeneklerini değerlendirmekte yardım ister. Biz bunu yapmıyoruz. Sadece 'İşte ürünümüz. Siz çözün, size kalmış' diyoruz.

Anlaşmanın şampiyonu için olan ikincil iş, 'işten atılmadan karar nasıl veririm?' sorusudur. Dolayısıyla onların bu işi başarmasına yardımcı olmalıyız, aksi halde istediğimiz şeyi, yani parayı alamayız.