Önce müşterilerinin sorunuyla başlayın, çözümünüzle değil

Önce Tanrı aşkına bilgisayarınızı kapatın. Sadece açıp 'Burada sizin sektörünüzdeki bazı kişilerle çalıştığımız ve belge yönetimi veya kablosuz erişim gibi gerçekten ciddi bir sorununuz olduğunu düşündüğümüz konularda sizin şirketinizin de bu sorunla karşılaşması mümkün mü?' demeyin.

Kimsenin ürünümüze umursamadığı gerçeği var... Peki neyi umursuyorlar? Kendilerini, ihtiyaçlarını, isteklerini, sorunlarını. Kategoriler de müşterilerin istek, ihtiyaç, sorun ve fırsatlarıyla ilgilidir.

Müşterinize veya potansiyel müşterinize bunu anlamaya çalışırken satış yapmaya çalışmayın. İnsanlar satış yapılmasını istemiyorlar.

Bu, davranış biliminin bir aracıdır ve insanların ne yapacağını söyledikleri değil, aslında ne yaptıklarını inceleriz.