Lenny DistilledEstratégia → Posicionamento de Mercado
Você quer ter um segmento-alvo que seja grande o suficiente para importar, pequeno o suficiente para liderar e um bom ajuste com as suas joias da coroa. Essa é a fórmula.
A maneira mais fácil de dominar um grande mercado é definir um segmento do mercado que é mal atendido pelo líder de mercado.
"O abismo" se refere à estrutura de Geoffrey Moore, que descreve o período de transição difícil entre os primeiros adotantes e os clientes mainstream na adoção de tecnologia.
A tendência quando você está no precipício é, 'Eu só preciso de mais clientes. Eu deveria aceitar qualquer cliente que eu pudesse encontrar', porque precisamos de receita. É como pegar um fósforo e passá-lo de um lado para o outro em um tronco. Não vai acender o tronco. Então, como você começa um incêndio? Bem, você começa com um pouco de lenha, um pouco de papel amassado, e você segura o fósforo em um lugar até o fogo começar.
É por isso que a adjacência é tão importante. Se você acender o fogo, o pedaço de lenha está aqui, mas o tronco está no outro cômodo. Isso não funciona.
Se você for um líder de categoria, se você for como o Oracle e Databases, você tem 40 anos. Você ainda é o líder, porque o ecossistema se organizou em torno de você. Mas quando você é pequeno, a única maneira de fazer com que um ecossistema se organize em torno de você é atacar um segmento onde você é um peixe grande naquele lago.
"O ajuste" se refere ao ajuste produto-mercado, o grau em que um produto satisfaz uma forte demanda do mercado.
Temos o ajuste nos segmentos específicos? E quão forte esse ajuste é. Na jornada da empresa, o primeiro ano, nos concentramos apenas em 'Podemos obter o ajuste...' Nos primeiros dois anos, nos concentramos em 'Podemos obter o ajuste no segmento de startups em estágio inicial?'
"Boliche" se refere à estratégia de entrada no mercado de Geoffrey Moore, de mirar em um segmento de mercado primeiro, depois expandir para segmentos adjacentes sequencialmente.
Estamos aqui para as pequenas e médias empresas. É isso que estamos fazendo. Essa não é uma estratégia de go-to-market. Isso não é tipo 'Ah, vamos conquistar as pequenas e médias empresas primeiro', isso não é Bowling Pin, isso não é Geoffrey Moore.