Foque em números absolutos, não em taxas de conversão

Archie está discutindo a otimização do funil de conversão na Shopify, onde as equipes se concentram em mover os usuários pelas etapas, como cadastro para ativação.

Todo mundo está pensando no número absoluto de pessoas que chegaram à 'etapa' do funil. Então, em vez de eu estar tentando converter um monte de pessoas, uma taxa de conversão, eu só quero que mais pessoas sejam ativadas. E quando você começa a pensar dessa forma, você percebe que, na verdade, a melhor maneira de fazer com que mais pessoas cheguem a uma etapa, muitas vezes, é simplesmente trazer mais pessoas para dentro da porta em primeiro lugar.

Quando as equipes naturalmente dividem o mundo em diferentes estágios do funil ou diferentes pontos da jornada, fica muito sedutora a ideia de olhar para a minha parte do funil e qual é a minha taxa de conversão por meio dessa parte do funil, certo? E então a equipe começa a otimizar essa taxa de conversão como sua estrela do norte. Mas, na prática, quase sempre é mais fácil simplesmente tornar mais difícil fazer a coisa certa antes da sua etapa no funil para aumentar a sua taxa de conversão.

Archie está discutindo por que a Shopify se concentra em números absolutos, em vez de taxas de conversão, ao medir o desempenho das equipes em diferentes estágios do funil.

A maneira mais fácil de aumentar minha inscrição para a coisa ativada é simplesmente tornar mais difícil se inscrever. Parafusos e porcas, isso sempre acontecerá quando você tiver equipes com aquelas taxas de conversão locais, você obtém todos esses incentivos estranhos da equipe, porque elas estão otimizando, basicamente, de forma implícita, para tornar mais difícil a etapa antes delas.

Há um erro fundamental nisso, que obviamente é que você está se concentrando no custo e não no valor derivado. E, portanto, quando você se concentra no CAC e na redução do CAC, o que tende a acontecer é que você pode estar fazendo algo muito prejudicial, onde você está conseguindo reduzir o CAC, mas está realmente trazendo clientes menos valiosos, porque esses são os que você consegue atrair com um CAC mais baixo.