Lenny DistilledCrescimento → Aquisição
Não estávamos procurando inicialmente por compradores, estávamos procurando por campeões, em parte para que pudéssemos então ir à área de TI seis meses depois e dizer 'Olhe, você tem 500 pessoas usando este produto, ele tem sido muito útil para eles. Chegou a hora de você pagar agora.'
Quando você faz a transição do modelo PLG (Product-Led Growth) para adicionar esse movimento de vendas diretas, o comprador geralmente é apenas o chefe do departamento. É o chefe de vendas, o chefe de operações de receita, o chefe de recrutamento e não uma pessoa sênior em TI ou o CIO. E, portanto, vender para esse público é diferente de vender para a área de TI.
Gosto de pensar nisso mais como um crescimento liderado pela comunidade. Existem certas pessoas dentro de uma empresa que se sentem tão fortemente sobre o Figma que elas estão ajudando a impulsionar como defensores. A equipe de vendas capacita esses indivíduos a fazer um caso mais forte.
90% das vendas lideradas por produtos é converter o uso em uma oportunidade, encontrando um comprador fora, encontrando o tomador de decisão fora.
MQL significa Lead Qualificado de Marketing, um termo usado para categorizar potenciais clientes que mostraram interesse, mas ainda não estão prontos para comprar.
Você não pode considerar um novo registro de produto como um MQL (Lead Qualificado de Marketing) no sentido tradicional. Eles simplesmente não estão lá ainda. Eles têm uma fração do problema empresarial que estão resolvendo e não estão prontos para comprar.