Lenny DistilledDescoberta → Psicologia do Usuário
Entre 40 e 60% dos processos de compra B2B não resultam em decisão. Se você analisar esses dados, a maioria não está dizendo 'Bem, eu não vou tomar uma decisão de comprar algo novo porque o que estávamos fazendo antes é melhor.' Isso não é verdade. Na verdade, a maioria não conseguia tomar uma decisão com confiança.
Na maior parte do tempo, a maioria dos compradores de software B2B nunca comprou um produto como o seu antes. Essa é a primeira vez que eles estão fazendo isso. E seus chefes vêm a eles e dizem 'Ei, descubra isso. Vá encontrar um CRM e analise todos os CRMs e descubra isso.'
Compradores de software B2B querem perspectivas sobre o mercado e ajuda para avaliar suas opções em uma interação de vendas. E não é isso que fazemos. Apenas dizemos: 'Aqui está o nosso produto. Você que se vire, é sua escolha.'
Existe um segundo trabalho que o campeão do negócio tem, e é como tomar uma decisão sem ser demitido? E então nós precisamos ajudá-los a cumprir esse trabalho, caso contrário não conseguiremos o que queremos, que é o dinheiro.