Comece com o problema deles, não com a sua solução

'Antes de mais nada, feche o maldito laptop. Simplesmente não o abra e comece com... 'Estamos aqui porque temos trabalhado com algumas pessoas do seu setor e entendemos que há um problema muito sério em torno da gestão de documentos ou do acesso à Wi-Fi, ou seja lá o que for, e acreditamos que a sua empresa possa ter esse problema, é verdade?'

Ninguém se importa com o nosso produto... Sabe com o que eles se importam? Com eles mesmos, suas necessidades, seus desejos, seus problemas. E as categorias são sobre os clientes e seus desejos, necessidades, problemas e oportunidades.

Não faça uma apresentação para o seu cliente ou o seu cliente em potencial enquanto você está tentando descobrir isso. As pessoas não querem ser abordadas com uma apresentação.

Essa é a caixa de ferramentas em ciência comportamental, onde estudamos não o que as pessoas dizem que farão, mas o que eles realmente fazem.