본격적인 규모 확대 전에 세분화된 시장을 선점하세요

목표 세그먼트는 충분히 큰 시장이면서도 당신이 주도할 수 있을 만큼 작아야 하고, 당신의 핵심 역량과 잘 맞아야 합니다. 이것이 핵심 공식입니다.

시장 선도 기업에 의해 충분히 서비스되지 않는 세그먼트를 정의하는 것이 강대한 시장을 점유하는 가장 쉬운 방법입니다.

골짜기'는 기술 채택 과정에서 조기 채택자와 주류 고객 사이의 어려운 전환 단계를 설명하는 Geoffrey Moore의 프레임워크를 가리킵니다.

낭떠러지 사이에 있을 때 당신이 할 수 있는 일은 '더 많은 고객이 필요해. 찾을 수 있는 모든 고객을 받아들여야지'라고 생각하는 것입니다. 수익이 필요하니까요. 하지만 이것은 불씨를 일으킬 수 없습니다. 불을 붙이려면 작은 부스러기와 구겨진 종이로 시작해야 합니다. 그리고 한 곳에 불을 붙일 때까지 기다려야 합니다.

인접한 영역으로 확장하는 것이 중요한 이유가 바로 여기 있습니다. 만약 불씨가 여기 있지만 장작은 다른 방에 있다면 그것은 작동하지 않습니다.

오라클과 같이 오랜 기간 동안 카테고리를 주도해온 기업들은 여전히 리더십을 지키고 있습니다. 그 이유는 생태계가 자신들을 중심으로 형성되었기 때문입니다. 하지만 작은 기업들이 생태계를 자신을 중심으로 정립하는 유일한 방법은 자신이 큰 물고기인 세그먼트를 공략하는 것입니다.

제품-시장 적합도를 뜻하며, 제품이 얼마나 강력한 시장 수요를 충족하는지를 나타냅니다.

우리는 특정 세그먼트에서 적합성이 있는지, 그리고 그 적합성이 얼마나 강한지를 살펴봐야 합니다. 회사 여정의 첫 1년 동안 우리는 '초기 스타트업 세그먼트에서 적합성을 확보할 수 있을까?'에 집중했습니다.

지오프리 무어의 진입 전략을 뜻하며, 한 시장 세그먼트를 먼저 타겟으로 하고 순차적으로 인접한 세그먼트로 확장하는 것입니다.

우리는 중소기업(SMB)을 위해 존재합니다. 이것이 우리가 하고 있는 일입니다. 이것은 '먼저 SMB 시장을 공략하고 나서 더 큰 시장으로 가겠다'는 전략이 아닙니다. 볼링핀 전략도, 제프리 무어의 전략도 아닙니다.