귀하의 최고 고객은 절대 흥정하지 않습니다.

가장 좋은 고객들은 절대 그렇게 하지 않을 것입니다. 만약 그들이 너무 깐깐하게 흥정한다면, 당신이 팔고자 하는 것에 완전히 구매의사가 없다는 뜻입니다.

할인은 위험을 줄이지 않습니다. 사실 오히려 위험을 높일 수 있습니다. 왜냐하면 이 공급업체가 '그래, 더 나은 가격을 주겠지만, 이제 추가 지원은 제공하지 않을 것이며 범위 변경도 있을 것'이라고 말할 수 있기 때문입니다.

영업 담당자는 본인이 벌어들이는 금액의 4~5배를 버어야 합니다. 기업 고객일수록 그 배수는 더 커져야 합니다.