챔피언과 구매자는 다른 사람들입니다.

우리는 처음에 구매자를 찾는 것이 아니라 챔피언을 찾고 있었는데, 그래서 6개월 후에 IT 부서에 가서 '이 제품을 500명이나 사용하고 있으니 이제 지불할 시간이 되었다'고 말할 수 있었습니다.

PLG에서 직접 영업 방식으로 전환할 때, 구매자는 보통 부서 책임자입니다. 영업 부장, 수익 운영 부장, 채용 부장이지 IT 부서의 고위 관계자나 CIO가 아닙니다. 이런 대상에게 판매하는 것은 IT 부서에 판매하는 것과 다릅니다.

저는 그것을 커뮤니티 중심의 성장으로 생각하고 싶습니다. 회사 내에 Figma를 강력하게 지지하는 사람들이 있어서 그들이 옹호자로 나서고 있습니다. 영업팀은 이런 개인들이 더 강력한 주장을 할 수 있도록 힘을 실어줍니다.

제품 주도 영업의 90%는 사용량을 기회로 전환하는 것이며, 이를 위해서는 밖에서 구매 의사 결정권자를 찾아야 합니다.

MQL은 잠재 고객을 판매 준비 단계로 구분하는 마케팅 용어입니다.

새로운 제품 가입을 전통적인 MQL로 간주할 수는 없습니다. 그들은 아직 준비되지 않았습니다. 그들은 해결해야 할 기업의 문제를 일부만 해결하고 있으며 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.