B2B 고객에게는 압박이 아닌 교육이 필요합니다.

B2B 소프트웨어 구매자들은 판매 과정에서 시장에 대한 통찰과 옵션 선택을 도와줄 것을 원합니다. 하지만 우리는 그렇게 하지 않고 단순히 '우리 제품이 여기 있습니다. 알아서 찾아보세요'라고 합니다.

고객이 결정을 내리기 어려워하는 경우, FOMO(소유하지 못할까 봐 두려움)를 더하면 상황이 더 악화됩니다. 그래서 FOMO를 동원하면 거래가 성사될 가능성이 낮아집니다.

전형적인 B2B 구매 프로세스에서는 구매팀 내에 챔피언이라는 역할이 있습니다. 이 사람은 회계 소프트웨어나 CRM을 고르라는 과제를 받은 사람입니다.

고객의 니즈를 단순히 발견하는 것이 아니라 직접 창출할 수 있어야 합니다.