B2B 구매자들은 실수하는 것을 무서워합니다

B2B 구매 프로세스의 40-60%가 구매 결정으로 이어지지 않습니다. 이 데이터를 자세히 살펴보면, 대부분의 경우 기존 방식이 더 낫다고 생각해서가 아니라, 선택을 어떻게 확신있게 할 수 있는지 알지 못해서입니다.

B2B 소프트웨어 구매자 대부분은 이번이 처음으로 이런 유형의 소프트웨어를 구매하는 것입니다. 상사들이 그들에게 'CRM 솔루션을 찾아보고 결정하라'고 합니다.

B2B 소프트웨어 구매자들은 판매 과정에서 시장에 대한 통찰과 옵션 선택을 도와줄 것을 원합니다. 하지만 우리는 그렇게 하지 않고 단순히 '우리 제품이 여기 있습니다. 알아서 찾아보세요'라고 합니다.

딜의 챔피언의 두 번째 과제는 '어떻게 해야 내가 잘못된 선택을 해서 해고되지 않을까'입니다. 이 과제를 해결할 수 있도록 도와주지 않으면, 우리가 원하는 구매 결정을 이끌어낼 수 없습니다.