해결책이 아닌 문제부터 제시하라

먼저 이 노트북을 꺼버리세요. 열지마시고 대신 이렇게 말해보세요. '우리가 귀하의 업계에서 일한 경험을 토대로, 문서 관리나 Wi-Fi 접속 등의 심각한 문제가 있다고 생각합니다. 귀사도 이런 문제를 겪고 계신가요?'

우리 제품에는 관심이 없습니다... 그들이 관심 있는 건 자신들, 자신들의 요구사항, 문제, 기회 뿐이죠. 카테고리는 고객과 그들의 요구사항, 문제, 기회에 관한 것입니다.

고객이나 잠재 고객에게 제품을 팔아서는 안 됩니다. 그들은 영업 피치를 듣고 싶지 않습니다.

이것이 행동 과학의 도구들인데, 사람들이 말하는 것이 아니라 실제로 하는 것을 연구하는 것입니다.