大規模化に先立って細分化で勝つ

狙うべきターゲット層は、十分な大きさがあり、リーダーになれる小ささで、自社の強みとの適合性が高いものである。これが成功の公式だ。

大手市場を制覇する最も簡単な方法は、大手の手薄な細分化されたセグメントを狙うことだ。

「谷間」はGeoffrey Mooreのテクノロジー採用フレームワークにおける、アーリーアダプターと主流顧客の間の難しい移行期を指しています。

溝を渡る時の傾向は、「もっと顧客が欲しい。見つかる顧客は誰でも獲得すべきだ」というものだ。なぜなら売上が必要だからだ。でも、これでは薪に火をつけられない。火を起こすには、ちぎった紙くずのような小さな着火材に火をつけ、じっくりと炎を育てる必要がある。

隣接分野に進出することが重要なわけだ。着火点と燃料が別の部屋にあっては意味がない。

カテゴリーリーダーである場合、オラクルやデータベースのように40年の歴史がある企業は、依然としてリーダーであり続けられる。なぜなら、エコシステムがそれらの企業を中心に組織化されているからだ。しかし、小さな企業の場合、自社を中心にエコシステムを組織化させるには、自社が大きな存在感を発揮できるセグメントを狙うしかない。

「あの適合」はプロダクトマーケットフィットを指し、特定のセグメントにおける製品の需要適合度合いを意味しています。

特定のセグメントにおける適合性と、その強さを評価することが重要だ。我々の歩みの中で、最初の1年は「適合性を獲得できるか」に焦点を当てた。そして最初の2年は、「アーリーステージスタートアップセグメントに適合性を獲得できるか」に集中した。

「ボウリングピン」はGeoffrey Mooreのゴーツーマーケット戦略を指しており、最初に1つのセグメントに集中し、次に隣接するセグメントへと順次拡大していくアプローチです。

SMBが我々のターゲットだ。これは単なる販売戦略ではない。「まずSMBを制覇しよう」というボウリングピン手法でも、ジェフリー・ムーアのアプローチでもない。これが我々の存在意義なのだ。