プロダクト主導型成長にもセールスは必要

見込み客を自分のビジネスだと間違えるな。月19ドルの契約は素晴らしいが、50,000ドル、100,000ドル、250,000ドルの契約を獲得するのが、大きなARR(年間経常収益)を積み上げる場所であり、組織はそこを成立させるために人間との対話を望む。

プロダクト主導型成長というのは誤解だと思う。マーケティングをマーケティングと呼びたくないどんな手段でもやろうとする。常にそれが見られる。だから、プロダクト主導型成長というのは、セールスをあまり必要としないということ。つまり、プロダクトとマーケティングだ。

プロダクト主導型セールスは、個人ユースケースからエンタープライズレベルの課題を解決する製品への移行があることを前提としている。

製品が個人利用者から始まり、最終的に大企業レベルの課題を解決する必要がある場合、それはセールスリードになるだろう。一方で、誰でも気軽に使えるようなDevToolsのようなプロダクトは、まさにプロダクト主導型成長の好例だ。

使い始めの段階から価値が見出せるようなツールは、プロダクト主導型成長には向かない。なぜなら、そこでは同じ方向へのプロダクト主導型成長しかないからだ。

「一方向のプロダクト主導」は、製品自体を通じてユーザーを獲得することを指しますが、「プロダクト主導での退出」は、製品体験だけでユーザーが離れたりチャーンすることを指します。

私が人々が頻繁に話題にしないもう一つのことは、そのツールに本当に初日の価値があるかどうかです。それは、数ヶ月間使用してきた人にとって価値のあるものではありません。プロダクト主導というのは一方向のものですから、プロダクト主導で外に出ていくことはできません。