新規カテゴリーを立ち上げるにはエコシステムの承認が必要

新しいカテゴリーが立ち上がるまでは競合がいないでしょう。他の企業が同じカテゴリーに参入してはじめて、それが正式なカテゴリーになるのです。このカテゴリー創造のプロセスにおいて私が学んだのは、新しい企業が参入してくるのは歓迎すべきことで、それはまさにこのカテゴリーが正しく認識されていることの証なのです。

カテゴリーを立ち上げる際は、アナリストやディレクトリーサイトなどから、それが新しいカテゴリーとして認められていることを確認する必要があります。そして、なぜこのカテゴリーが必要なのか、どのような独自の価値提案があるのか、どのような課題を解決できるのかについて、リーダーシップを発揮して多くのコンテンツを発信しなければなりません。なぜなら、新しいカテゴリーを生み出すには、その存在を買い手に認知させ、予算を割り当ててもらうことが不可欠だからです。

ある企業がその市場で主導的な立場になったら、次のステップは自社のカテゴリーの境界線を拡大することです。これによって、さらなる成長を遂げることができるのです。成功したカテゴリー創造の事例を見ると、大半が2億~4億ドルの売上高で自分の領域を支配していた時期に、カテゴリーの定義を拡張したものです。

ほとんどの企業がそうであるように、成功したカテゴリー創造企業も当初は既存のカテゴリーの中で一部のニッチを狙っていたのです。そこから徐々にカテゴリー創造の道を歩んでいったのです。

カテゴリー創造にあたっては、PRも非常に重要です。このカテゴリーと自社のポジショニングを広く発信し、それが適切であり市場に受け入れられるかどうかを検証する必要があります。

カテゴリーを創造するには、業界の有力な企業や組織とも密接な関係を築いていく必要があります。例えば、G2クラウドのようなサイトでは、当初私たちは'視覚的コラボレーション'のカテゴリーに分類されていませんでした。そのため、私たちはG2クラウドと直接話し合い、この新しいカテゴリーの特徴や他のカテゴリーとの違いを説明し、理解を得る作業をしました。

多くの企業がカテゴリー創造企業を標榜しますが、私はそれは好ましくないと思います。それは市場に受け入れられず、ほとんどの場合事実ではありません。