Lenny Distilled成長 → 実験とメトリクス
アーチーはShopifyでのコンバージョンファネル最適化について、ステージ間の絶対数に注目していると述べている。
みんなは、ファネルの『段階』を通過した人の絶対数に注目しています。つまり、たくさんの人を変換しようとするのではなく、むしろアクティベーションされる人を増やしたいのです。そうした考え方になると、実はその前のステップにもっと人を集めるのが、ある段階への移行を増やす最良の方法だと気づくのです。
チームが自然に世界をファネルの段階や顧客の旅のさまざまな地点に分割すると、その自分の担当部分のコンバージョン率に夢中になってしまいがちです。そして、チームはそのコンバージョン率を自社のノースターに設定してしまうのです。ところが実際には、ファネルの一つ前のステップをより難しくするほうが、むしろ自分の部分のコンバージョン率を上げるのが容易なことがほとんどです。
アーチーは、Shopifyではサインアップ数を増やすために敢えて登録を難しくしていると説明している。
私のサインアップからアクティベーションまでの部分のコンバージョン率を上げる最も簡単な方法は、サインアップをより難しくすることです。このように、チームがローカルなコンバージョン率に固執すると、必然的にそれ以前のステップを難しくするような奇妙なインセンティブが生まれてしまうのです。
これには根本的な欠陥があり、それは費用に注目していて、得られる価値には注目していないということです。CAC(顧客獲得コスト)を下げることに集中すると、実は顧客の価値が低いものを引き付けてしまい、大きな損害を被る可能性があります。