失敗への恐怖は競争以上に取引を阻害する

我々はほとんどの商談を、競争相手ではなく、決断できずに失っている。そしてその決断の遅れは、失敗への恐怖に起因している。FOMO(人に取り残される恐怖)を煽っても、87%の場合は逆効果だ。彼らは取り残されることを恐れているのではなく、失敗することを恐れている。

平均的な営業マンの有資格パイプラインの40%から60%は、最終的に「決定なし」として閉じられる。

マット・ディクソンは、「FOMU」(失敗への恐怖)と「FOMO」(取り残される恐怖)を対比させて説明しています。

FOMU(失敗することへの恐怖)の方がFOMOよりも重要だ。FOMMUとは、失敗への恐怖のことだ。お客様を行動に駆り立てようとして、脅しの戦術を使っても、すでに恐怖に怯えている相手を怖がらせようとしているだけだ。問題は、彼らが実際に恐れているものが、あなたが思っているものと違うということだ。

顧客の80%は、将来の可能性を追求するよりも、痛みを避けるか、リスクを軽減するために購買する。これは、スタートアップの創業者にとって理解しておくべきことだ。私たちは可能性の芸術について語るのが大好きだが、それはおそらく、別の創業者に訴求するようなセールスだ。一般のお客様、特に企業の場合は、来期の売上目標を達成できないリスクを回避するために購買するのが一般的だ。