支持者とバイヤーは別の人物

我々はバイヤーを探していたのではなく、まずはチャンピオンを探していました。そうすれば、6ヵ月後にIT部門に『この製品を500人の従業員が使っていて、とても有益だと言っています。今は支払いの時期です』と言えるからです。

PLGからダイレクトセールスに移行する際、バイヤーはたいてい部門長です。営業部門長、レベニューオペレーション部門長、採用部門長で、CIOやIT上層部ではありません。このターゲット層に対する営業は、IT部門への営業とは異なります。

むしろコミュニティ主導の成長だと考えています。企業内にはFigmaをとても熱心に支持している人がいて、彼らが社内で積極的に推進しているのです。セールスチームはそうした個人を支援して、彼らの主張をより強力なものにしています。

製品主導型セールスの90%は、社外のバイヤー、意思決定者を見つけてそのユーザー利用を商談に変換することです。

新規登録ユーザーをMQLとして扱うのは適切ではありません。まだ購買意欲が十分でないからです。

新規登録ユーザーをマーケティングリードと見なすことはできません。彼らは企業での課題の一部しか抱えておらず、まだ購買する準備ができていないからです。