B2Bのバイヤーには、販促ではなく教育が必要

B2Bソフトウェアのバイヤーが求めているのは、市場に関する洞察とオプションの検討を支援することです。しかし、私たちはそれをしていません。ただ単に「こちらの製品です。自分で判断してください」と言うだけです。

顧客が決めかねている場合、FOMO(Fear of Missing Out)を挑発的に使うと、状況をさらに悪化させてしまいます。それでは、取引の成立が難しくなってしまいます。

典型的なB2Bの購買プロセスでは、買付チームの中に、いわゆる「チャンピオン」と呼ばれる人物がいます。その人物が、会計ソフトやCRMのどれかを選ぶよう指示されています。

需要を発見するだけでなく、需要を創造することができる必要があります。