B2Bのバイヤーは間違いを犯すことを恐れています

B2Bの購買プロセスの40～60%が最終的な決定に至らない。その背景を掘り下げると、大半は、新しいものを買うかどうかの判断がつかないからであって、既存の解決策が優れているからではない。事実、多くのケースで、どのように適切な選択をするか自信がもてないのが実情です。

B2Bのソフトウェア業界では、ほとんどの場合、買い手は今回が初めての購買になります。上司から『CRMを探して、検討してこい』と言われるのです。

B2Bソフトウェアのバイヤーが求めているのは、市場に関する洞察とオプションの検討を支援することです。しかし、私たちはそれをしていません。ただ単に「こちらの製品です。自分で判断してください」と言うだけです。

取引の推進者には、『自分が間違った決断をして解雇されないようにする』という副次的な仕事がある。我々はこの仕事を手伝わなければならない。そうしないと、我々が望む（つまり、代金を得る）ことはできないのです。