約束ではなく支払いこそが真の関与を示す

「これ」とは、大企業が大規模なカスタム機能やインテグレーションを要求する商談のことを指している。

この件に本当に真剣なのであれば、100万ドルを送金してください。100万ドルをお送りいただけば、必要に応じていつでも返金させていただきます。ただし、この取り組みに対する価値をしっかりと認識いただきたいのです。

支払う用意があるというのと、実際に支払うというのは全く違います。支払うことは、『私の問題は深刻であり、私が持っている価値あるものを差し出す価値があると判断した』という、独立した人々からの意思表示なのです。

突然、通話が『ああ、これは本当に興味深いですね』で終わるのではなく、『価格設定はどうなっていますか?いつから検証を始められますか?私のチームで連絡すべき人がわかります』といった具合になったのです。

「刈り取る」は明らかに「舵取りする」の誤りで、市場の引力信号に基づいて事業方向を導くことを意味している。

時には市場から直接把握する必要があり、そうすることで適切な注力領域を見出せるのです。なぜなら、販売が非常に難しい、つまり限界顧客を獲得するのが極めて困難であれば、大規模なビジネスを成長させられないからです。

お客様に『友達扱い』されたくありません。お客様に好かれているだけでは不十分で、愛されており、必要とされていなければなりません。