顧客の問題を先に提示し、自社ソリューションは後回しにする

まず、ラップトップを閉じましょう。顧客の抱える深刻な問題、例えばドキュメント管理やWi-Fiアクセスの問題について、まずは理解を深めることから始めます。そして、その問題が貴社にも当てはまるかどうかを確認しましょう。

お客様は私たちの製品に興味がありません。彼らが関心を持っているのは自分たちの欲求、ニーズ、問題、機会です。製品カテゴリーはまさにそこから始まるものです。

顧客や見込み客に製品をプッシュしてはいけません。人々は押し付けられるのを好みません。

これは行動科学のツールキットで、人々の言動ではなく、実際の行動を研究するものです。