पैमाने से पहले विभाजन के माध्यम से जीतें

आप एक ऐसा लक्षित सेगमेंट चाहते हैं जो काफी बड़ा हो कि महत्वपूर्ण हो, काफी छोटा हो कि आप नेतृत्व कर सकें और आपकी मुख्य संपदाओं के अनुरूप हो। यही फार्मूला है।

बाजार में प्रभुत्व हासिल करने का सबसे आसान तरीका है कि आप ऐसे सेगमेंट को परिभाषित करें जो बाजार नेता द्वारा अनुपयुक्त रूप से सेवा दी जाती है।

"खाई" का संदर्भ गेऑफ्री मूर के उस ढांचे से है जो प्रौद्योगिकी के अपनाने में प्रारंभिक अग्रणियों और मुख्यधारा के ग्राहकों के बीच कठिन संक्रमण अवधि का वर्णन करता है।

जब आप वाटर्शेड में होते हैं, तो प्रवृत्ति होती है कि 'मुझे केवल और ग्राहक चाहिए। मैं कोई भी ग्राहक ले सकता हूं,' क्योंकि हमें राजस्व की आवश्यकता है। यह मैच को एक लकड़ी के टुकड़े पर धीरे-धीरे ले जाने जैसा है। यह लकड़ी को जलाने नहीं जा रहा है। तो आप आग कैसे प्रज्वलित करते हैं? आप उस अग्रणी कण को रखकर आग प्रज्वलित करते हैं, जो कि छोटा-सा कागज का टुकड़ा है, और एक स्थान पर मैच को पकड़कर रखते हैं जब तक कि आग नहीं प्रज्वलित होने लगती।

इसलिए सटीकता इतनी महत्वपूर्ण है। यदि आप आग प्रज्वलित करते हैं, तो यह अग्रणी कण यहाँ है, लेकिन लकड़ी दूसरे कमरे में है। यह काम नहीं करता।

यदि आप एक श्रेणी नेता हैं, यदि आप Oracle और डेटाबेस जैसे हैं, तो आप 40 वर्षों से चल रहे हैं। आप अभी भी नेता हैं, क्योंकि पारिस्थितिकी तंत्र आपके चारों ओर संगठित हो गया है। लेकिन जब आप छोटे होते हैं, तो आपके लिए पारिस्थितिकी तंत्र को अपने चारों ओर संगठित करने का एकमात्र तरीका यह है कि आप एक ऐसे सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित करें जहां आप उस तालाब में एक बड़ी मछली हैं।

"फिट" का संदर्भ उत्पाद-बाजार फिट से है, जो एक उत्पाद की मजबूत बाजार मांग को कितना संतुष्ट करता है।

क्या हमारे पास विशिष्ट सेगमेंट में फिट है? और उस फिट की ताकत कितनी है। कंपनी के यात्रा में, पहले साल में, हम केवल इस पर ध्यान केंद्रित किए थे कि 'क्या हम इस फिट को प्राप्त कर सकते हैं...' प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप सेगमेंट में पहले दो वर्षों में हमने केवल इस पर ध्यान केंद्रित किया था कि 'क्या हम इस फिट को प्राप्त कर सकते हैं?'

"बाउलिंग पिन" का संदर्भ गेऑफ्री मूर के गो-टू-मार्केट रणनीति से है, जिसमें एक बाजार खंड पर पहले लक्षित किया जाता है, फिर क्रमिक रूप से पड़ोसी खंडों पर विस्तार किया जाता है।

हम यहां SMB के लिए हैं। यही हम कर रहे हैं। यह एक गो-टू मार्केट रणनीति नहीं है। यह वह नहीं है कि 'ओह, हम पहले SMB को जीतेंगे,' यह बोलिंग पिन नहीं है, यह Geoffrey Moore नहीं है।