B2B खरीदार, गलती करने से डरते हैं

40 से 60% B2B खरीद प्रक्रिया में कोई निर्णय नहीं होता है। यदि आप इस आंकड़े को खरोंचते हैं, तो अधिकांश वे नहीं कह रहे हैं कि 'मैं नया कुछ खरीदने का निर्णय नहीं कर रहा हूं क्योंकि पुराना काम जो हम कर रहे थे, बेहतर है।' यह बिल्कुल सही नहीं है। वास्तव में, अधिकांश का कारण यह है कि वे एक विश्वसनीय तरीके से चयन कैसे करें, यह समझ नहीं पाए।

अधिकांश B2B सॉफ्टवेयर में, अधिकांश समय, आपका खरीदार ऐसे सॉफ्टवेयर को पहले कभी नहीं खरीदा है जैसा आप बेच रहे हैं। यह उनके लिए पहली बार है। और उनके बॉस उनसे कहते हैं, 'हे, इसे सुलझा लो। हमारे लिए एक CRM ढूंढो और सभी CRM देखो और इसे सुलझाओ।'

B2B सॉफ्टवेयर खरीदारों को बिक्री पारस्परिक क्रिया में जरूरत है कि वे बाजार पर दृष्टिकोण और अपने विकल्पों को तौलने में मदद। और हम ऐसा नहीं करते। हम बस कहते हैं, 'यह हमारा सामान है। आप इसे समझो, यह आप पर निर्भर है।'

सौदे का चैंपियन का एक द्वितीयक काम भी है, और वह यह है कि मैं कैसे ऐसा निर्णय लूं कि मुझे नौकरी न गंवानी पड़े? और इसलिए हमें उन्हें इस काम को करने में मदद करनी होगी, नहीं तो हमें वह नहीं मिलता जिसे हम चाहते हैं, यानी पैसा।