उनकी समस्या के साथ शुरू करें, न कि आपके समाधान के साथ

पहले से पहले, लैपटॉप बंद कर दो। बस इसे न खोलें और यह कहकर शुरू करें... 'हम यहाँ इसलिए हैं क्योंकि हमने आपके उद्योग के कुछ लोगों के साथ काम किया है और हमें लगता है कि दस्तावेज़ प्रबंधन या वाई-फाई एक्सेस के बारे में एक बहुत गंभीर समस्या है, और हमें लगता है कि आपकी कंपनी इसे हो सकती है, क्या यह सही है?'

किसी को भी हमारे उत्पाद से मतलब नहीं है... आप जानते हैं कि उन्हें क्या मतलब है? वे, उनकी जरूरतें, उनकी चाहतें, उनकी समस्याएं। और श्रेणियाँ ग्राहकों और उनकी चाहतों, जरूरतों, समस्याओं और अवसरों के बारे में हैं।

अपने ग्राहक या संभावित ग्राहक को पिच न करें जबकि आप इसे समझने की कोशिश कर रहे हैं। लोगों को पिच किए जाने से नफरत है।

यह व्यवहारिक विज्ञान का टूलकिट है जहां हम अध्ययन करते हैं कि लोग क्या कहते हैं कि वे करेंगे, नहीं कि वे वास्तव में क्या करते हैं।