Lenny DistilledStratégie → Positionnement sur le marché
Vous voulez avoir un segment cible assez important pour compter, assez petit pour être leader et bien adapté à vos joyaux de la couronne. C'est la formule.
Le moyen le plus facile de conquérir un grand marché est de définir un segment du marché qui est sous-desservi par le leader du marché.
"Le gouffre" fait référence au cadre de Geoffrey Moore décrivant la période de transition difficile entre les premiers adoptants et les clients grand public dans l'adoption de la technologie.
La tendance lorsque vous êtes dans le gouffre est de dire : 'J'ai juste besoin de plus de clients. Je devrais prendre n'importe quel client que je pourrais trouver', car nous avons besoin de revenus. C'est comme passer une allumette d'avant en arrière sous une bûche. Ça ne va pas allumer la bûche. Alors, comment allumer un feu ? Eh bien, on le commence en mettant une
Voilà pourquoi la proximité est si importante. Si vous allumez le feu, le morceau d'allume-feu est ici, mais le bûche est dans l'autre pièce. Ça ne fonctionne pas.
Si vous êtes un leader dans votre catégorie, comme Oracle et les bases de données, vous êtes là depuis 40 ans. Vous êtes toujours le leader, car l'écosystème s'est organisé autour de vous. Mais quand vous êtes petit, la seule façon d'obtenir un écosystème qui s'organise autour de vous est de vous attaquer à un segment où vous êtes un gros poisson dans cette mare.
Le "bon positionnement" fait référence à l'adéquation produit-marché, le degré auquel un produit satisfait une forte demande du marché.
Avons-nous le bon positionnement dans les segments spécifiques ? Et à quel point ce positionnement est-il solide. Dans le parcours de l'entreprise, la première année, nous nous sommes juste concentrés sur, 'Pouvons-nous obtenir le bon positionnement...' Dans les deux premières années, nous nous sommes concentrés sur, 'Pouvons-nous obtenir le bon positionnement dans le segment des startups en phase de démarrage ?'
La "stratégie du Bowling Pin" fait référence à la stratégie de mise sur le marché de Geoffrey Moore, qui consiste à cibler un segment de marché en premier, puis à se développer de manière séquentielle vers des segments adjacents.
Nous sommes ici pour les PME. C'est ce que nous faisons. Ce n'est pas une stratégie de mise sur le marché. Ce n'est pas du genre, 'Oh, nous allons conquérir les PME en premier,' ce n'est pas la stratégie du "Bowling Pin", ce n'est pas Geoffrey Moore.