Concentrez-vous sur les chiffres absolus, pas les taux de conversion

Archie discute de l'optimisation des entonnoirs de conversion chez Shopify, où les équipes se concentrent sur le déplacement des utilisateurs à travers des étapes comme l'inscription à l'activation.

Tout le monde pense aux nombres absolus de personnes qui ont franchi leur 'étape' dans l'entonnoir. Donc au lieu d'essayer de convertir un tas de gens, un taux de conversion, je veux juste que plus de gens soient activés. Et une fois qu'on commence à penser comme ça, on se rend compte qu'en fait la meilleure façon d'amener plus de gens à une étape, c'est souvent d'attirer tout simplement plus de gens au départ.

Quand les équipes divisent naturellement le monde en différentes étapes d'entonnoir ou différents points du parcours, ça devient très tentant de regarder ma partie de l'entonnoir et quel est mon taux de conversion à travers cette partie-là, n'est-ce pas ? Et puis l'équipe commence à optimiser ce taux de conversion comme leur étoile du nord. Mais en pratique, c'est en fait presque toujours plus facile de juste rendre la chose plus difficile à faire juste avant votre étape dans l'entonnoir pour augmenter votre taux de conversion.

Archie explique pourquoi Shopify se concentre sur les chiffres absolus plutôt que sur les taux de conversion lorsqu'il mesure les performances des équipes à travers les différentes étapes de l'entonnoir.

Le moyen le plus simple d'augmenter mon inscription vers le taux d'activation, c'est de juste rendre l'inscription plus difficile. Nuts and bolts, ça se produit toujours quand vous avez des équipes sur ces taux de conversion locaux, vous obtenez toutes ces incitations d'équipe bizarres, parce qu'elles optimisent pour fondamentalement rendre implicitement la chose plus difficile à faire à l'étape avant eux.

Il y a un défaut fondamental à cela qui est évidemment que vous vous concentrez sur le coût et pas sur la valeur tirée. Et donc, quand vous vous concentrez sur le CAC et réduisez le CAC, ce qui tend à se produire c'est que vous pourriez en fait faire quelque chose de très dommageable où vous réussissez à réduire le CAC, mais vous attirez en fait des clients qui ont moins de valeur, car ce sont ceux que vous êtes en mesure d'attirer avec un CAC plus faible.