La peur de l'échec bloque plus de deals que la concurrence

Nous perdons la majorité de vos deals de vente, non pas face à la concurrence, mais face à l'indécision. Et cette indécision découle de leur peur de l'échec. Amplifier le FOMO échoue dans 87% des cas. Ils n'ont pas peur de passer à côté, ils ont peur de tout gâcher.

Entre 40 et 60% du pipeline qualifié moyen du commercial sera finalement marqué comme perdu, sans décision.

Matt Dixon définit la FOMU comme la «peur de tout gâcher» pour la distinguer de la FOMO (peur de manquer quelque chose) bien connue.

Le FOMU compte en fait plus que le FOMO. Le FOMU est la peur de tout gâcher. Si vous essayez d'effrayer votre client pour qu'il agisse, vous utilisez des tactiques d'intimidation, mais vous essayez d'effrayer quelqu'un qui a déjà peur. Le problème, c'est qu'il n'a pas peur de la chose dont vous pensez qu'il a peur.

80% des clients achètent pour éviter la douleur ou réduire les risques plutôt que pour augmenter les bénéfices, ce qui est une bonne chose pour les fondateurs de startups à comprendre. Nous aimons tous parler de l'art du possible, de tout ce que nous allons permettre à l'avenir, mais c'est souvent vraiment une vente qui va résonner avec un autre fondateur. Pour tout le monde d'autre, en particulier les entreprises, vous évitez le risque de ne pas atteindre votre objectif de chiffre d'affaires au prochain trimestre.