Les champions et les acheteurs sont des personnes différentes

Nous ne cherchions pas initialement des acheteurs, nous cherchions des champions, en partie pour pouvoir ensuite aller voir l'équipe informatique six mois plus tard et leur dire : 'Regardez, vous avez 500 personnes qui utilisent ce produit, il a été très utile pour eux. Il est maintenant temps pour vous de payer.'

Lorsque vous passez d'une approche axée sur la croissance du produit à l'ajout d'une motion de vente directe, l'acheteur est généralement simplement le responsable du département. C'est le responsable des ventes, c'est le responsable des opérations commerciales, c'est le responsable du recrutement et ce n'est pas une personne de haut niveau dans l'équipe informatique ou le directeur des systèmes d'information. Et donc, vendre à ce public est différent que de vendre à l'équipe informatique.

J'aime plutôt penser à cela comme une croissance menée par la communauté. Il y a certaines personnes au sein d'une entreprise qui sont tellement convaincues par Figma qu'elles les aident à faire valoir leur cas en tant que défenseurs. L'équipe des ventes autonomise ces personnes pour qu'elles puissent faire une argumentation plus forte.

90% des ventes axées sur le produit consiste à convertir l'utilisation en une opportunité en trouvant un acheteur à l'extérieur, en trouvant le décideur à l'extérieur.

MQL signifie Lead Qualifié Marketing, un terme utilisé pour catégoriser les clients potentiels qui ont montré de l'intérêt mais qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Vous ne pouvez pas considérer une nouvelle inscription à un produit comme un prospect marketing qualifié dans le sens traditionnel. Ils n'en sont tout simplement pas là. Ils n'ont qu'une fraction du problème d'entreprise qu'ils résolvent et ils ne sont pas prêts à acheter.