Lenny DistilledExécution → Travailler avec l'ingénierie
Ce que les acheteurs de logiciels B2B souhaitent dans une interaction de vente, ce sont des perspectives sur le marché et de l'aide pour évaluer leurs options. Et nous ne faisons pas ça. On est juste comme, 'Voici notre truc. Vous vous débrouillez, c'est à vous de décider.'
Si un client est indécis, ajouter de la FOMO (peur de manquer) dans le mélange empire les choses. Donc ils sont moins susceptibles de conclure l'affaire si vous ajoutez ça.
Dans un processus d'achat B2B typique, nous avons quelqu'un dans cette équipe d'achat que nous appellerions le champion. Cette personne est celle qui a pour tâche de choisir pour nous le logiciel comptable ou le CRM, tu te débrouilles.
Vous devez être en mesure de créer des besoins plutôt que de simplement les découvrir.