Les acheteurs B2B ont la terreur de faire des erreurs

40 à 60% des processus d'achat B2B se terminent sans décision. Si on gratte un peu, la majorité de ces cas ne sont pas dus au fait que l'ancien système était mieux. En fait, la majorité est simplement incapable de faire un choix avec confiance.

La plupart des acheteurs de logiciels B2B n'ont jamais acheté ce type de produit auparavant. C'est la première fois qu'ils doivent le faire. Et leurs patrons leur disent 'Trouve-nous un CRM, examine-les tous et décide'.

Ce que les acheteurs de logiciels B2B souhaitent dans une interaction de vente, ce sont des perspectives sur le marché et de l'aide pour évaluer leurs options. Et nous ne faisons pas ça. On est juste comme, 'Voici notre truc. Vous vous débrouillez, c'est à vous de décider.'

Le champion du deal a une mission secondaire : comment prendre une décision sans se faire virer ? Nous devons les aider à accomplir cette mission, sinon nous n'obtiendrons pas ce que nous voulons, à savoir leur argent.