Lenny DistilledDécouverte → Entretiens avec les clients
Tout d'abord, fermez ce foutu portable. Ne l'ouvrez pas et ne commencez pas par... 'Nous sommes ici parce que nous avons travaillé avec des gens de votre secteur et nous pensons qu'il y a un problème très sérieux autour de la gestion des documents ou de l'accès au Wi-Fi, ou peu importe, et nous pensons que votre entreprise pourrait en souffrir, est-ce vrai ?'
Personne ne se soucie de notre produit... Savez-vous de quoi ils se soucient ? D'eux-mêmes, de leurs besoins, de leurs envies, de leurs problèmes. Et les catégories concernent les clients et leurs envies, leurs besoins, leurs problèmes et leurs opportunités.
N'essayez pas de vendre à votre client ou à votre prospect pendant que vous essayez de comprendre cela. Les gens ne veulent pas qu'on leur fasse le commercial.
C'est la boîte à outils des sciences du comportement où nous étudions non pas ce que les gens disent qu'ils feront, mais ce qu'ils font réellement.