Lenny DistilledEstrategia → Posicionamiento en el mercado
Quieres tener un segmento objetivo que sea lo suficientemente grande como para importar, lo suficientemente pequeño para liderar y que encaje bien con tus joyas de la corona. Esa es la fórmula.
La forma más fácil de apoderarse de un gran mercado es definir un segmento del mercado que esté desatendido por el líder del mercado.
"El abismo" se refiere al marco de Geoffrey Moore que describe el difícil período de transición entre los primeros adoptantes y los clientes principales en la adopción de tecnología.
La tendencia cuando estás en el abismo es: 'Solo necesito más clientes. Debería aceptar a cualquier cliente que pudiera encontrar', porque necesitamos ingresos. Es como pasar una cerilla de un lado a otro bajo un tronco. No va a encender el tronco. Entonces, ¿cómo se enciende un fuego? Bueno, se comienza con un poco de yesca, un poco de papel arrugado, y se mantiene la cerilla en un lugar hasta que comience el fuego.
Por eso es tan importante la adyacencia. Si enciendes el fuego, el trozo de yesca está aquí, pero el tronco está en la otra habitación. Eso no funciona.
Si eres un líder de categoría, si eres como Oracle y las bases de datos, tienes 40 años. Todavía eres el líder, porque el ecosistema se organizó a tu alrededor. Pero cuando eres pequeño, la única forma en que puedes hacer que un ecosistema se organice a tu alrededor es atacar un segmento donde seas un pez grande en ese estanque.
"El ajuste" se refiere a la adecuación del producto al mercado, el grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado.
¿Tenemos el ajuste en los segmentos específicos? Y qué tan fuerte es ese ajuste. En el viaje de la empresa, el primer año, nos enfocamos en '¿Podemos obtener el ajuste...' En los primeros dos años, nos enfocamos en '¿Podemos obtener el ajuste en el segmento de startups en etapa inicial?'
"Bowling Pin" se refiere a la estrategia de lanzamiento al mercado de Geoffrey Moore de apuntar a un segmento de mercado primero y luego expandirse a segmentos adyacentes de forma secuencial.
Estamos aquí para las PYME. Eso es lo que estamos haciendo. Esto no es una estrategia de go-to-market. Esto no es como 'Oh, vamos a conquistar primero a las PYME', esto no es Bowling Pin, esto no es Geoffrey Moore.