La creación de categorías requiere validación del ecosistema

No estás construyendo una categoría hasta que haya competencia. No es oficialmente una categoría hasta que haya más empresas que hagan eso. Y ese fue un gran aprendizaje para mí en todo este proceso de creación de categorías, que está bien cuando entran nuevas empresas que dicen que son de esa categoría porque solo está validando el hecho de que hay una nueva categoría.

Cuando estás construyendo una categoría, tienes que asegurarte de que haya una categoría que esté validada por analistas y sitios de directorios y cosas así. Pero también quieres tener mucha tracción en términos de liderazgo de pensamiento, como por qué es esta la categoría, cuáles son los valores únicos de esta cosa en particular, cuáles son los problemas que resuelve. Y luego, por supuesto, generar mucho contenido, porque cuando estás generando una nueva categoría, también necesitas educar a los compradores de que hay una categoría para la que ahora pueden asignar presupuesto y por qué deberían hacerlo.

Una vez que eres el jugador dominante en ese mercado, un movimiento interesante a hacer es extender los límites de la categoría para que puedas seguir creciendo. Y la mayoría de los ejemplos de creación de categorías que vemos son empresas que cuando tenían 200, 300, 400 millones de ingresos dominando su espacio, luego decidieron mover los postes de gol.

La creación de categorías es interesante. Como la mayoría de las empresas, si miras su arco, incluso los creadores de categorías que tienen éxito, no comenzaron como creadores de categorías. Entonces, comenzaron como un nicho dentro de una categoría existente.

Una cosa realmente importante en la creación de categorías también es la PR. Necesitas sacar esta categoría y posicionamiento a un nivel alto para poder probarla y ver si tiene sentido y si está resonando.

Tienes que construir relaciones con ellos. Tienes que trabajar con ellos para crear tu categoría también. Entonces, con la colaboración visual, por ejemplo, no estábamos clasificados, no estábamos categorizados en colaboración visual en G2 Crowd, y tuvimos que reunirnos con ellos y explicar de qué se trataba y hablarles sobre la diferenciación de esta categoría con respecto a otras categorías en términos de características y todo eso para que pudieran entender cómo diferenciarían esta categoría de otra categoría.

A muchas empresas les gusta posicionarse como creadores de categorías, y en realidad odio eso. No funciona. No se transmite bien con la prensa y, la mayoría de las veces, no es totalmente cierto.