Enfócate en números absolutos, no en tasas de conversión

Archie está discutiendo la optimización del embudo de conversión en Shopify, donde los equipos se enfocan en mover a los usuarios a través de etapas como registro a activación.

Todo el mundo se centra en el número absoluto de personas que lograron pasar por su 'etapa' del embudo. Entonces, en lugar de tratar de convertir a un montón de personas, una tasa de conversión, simplemente quiero que más gente se active. Y una vez que empiezas a pensar de esa manera, te das cuenta de que en realidad la mejor manera de conseguir que más gente llegue a un paso a veces, y a menudo, es simplemente hacer que más gente entre por la puerta en primer lugar.

Cuando los equipos se dividen naturalmente el mundo en diferentes etapas del embudo o diferentes puntos en el recorrido, es muy tentador mirar mi parte del embudo y cuál es mi tasa de conversión a través de esa parte del embudo, ¿verdad? Y luego el equipo comienza a optimizar esa tasa de conversión como su estrella del norte. Pero en la práctica, casi siempre es más fácil simplemente hacer que sea más difícil hacer la cosa justo antes de tu paso en el embudo para aumentar tu tasa de conversión.

Archie está discutiendo por qué Shopify se enfoca en números absolutos en lugar de tasas de conversión al medir el desempeño de los equipos a través de diferentes etapas del embudo.

La forma más fácil de aumentar mi registro de activados es simplemente hacer que sea más difícil registrarse. Tuercas y tornillos, eso siempre sucederá cuando los equipos se centren en las tasas de conversión locales, porque están optimizando para básicamente hacer implícitamente más difícil hacer el paso anterior a ellos.

Hay un defecto fundamental en ello, que obviamente es que se está centrando en el costo y no en el valor derivado. Y cuando se centra en el CAC y en reducir el CAC, lo que tiende a suceder es que en realidad puede estar haciendo algo muy dañino donde tiene éxito en reducir el CAC, pero en realidad está atrayendo a clientes que tienen menos valor porque esos son los que puede atraer con un CAC más bajo.