Lenny DistilledCrecimiento → Adquisición
No estábamos buscando inicialmente a los compradores, estábamos buscando a los campeones, en parte para que pudiéramos ir a IT seis meses después y decir: 'Mira, tienes 500 personas usando este producto, ha sido muy útil para ellos. Es hora de que pagues ahora.'
Cuando se hace la transición del crecimiento impulsado por el producto (PLG) a agregar este movimiento de venta directa, el comprador suele ser solo el jefe del departamento. Es el jefe de ventas, el jefe de operaciones de ingresos, el jefe de reclutamiento y no es una persona senior en IT o el CIO. Y por lo tanto, vender a esta audiencia es diferente a vender a IT.
Me gusta pensar en ello más como un crecimiento impulsado por la comunidad. Hay ciertas personas dentro de una empresa que se sienten tan fuertemente sobre Figma que están ayudando a impulsarlo como defensores. El equipo de ventas empodera a esos individuos para hacer un caso más fuerte.
El 90% de las ventas impulsadas por el producto (product-led sales) consiste en convertir el uso en una oportunidad al encontrar un comprador fuera, al encontrar al tomador de decisiones fuera.
MQL significa Cliente Potencial Calificado por Marketing, un término utilizado para categorizar a los posibles clientes que han mostrado interés pero aún no están listos para comprar.
No puedes considerar un nuevo registro de producto como un MQL en el sentido tradicional. Simplemente no están allí todavía. Tienen una fracción del problema empresarial que están resolviendo y no están listos para comprar.