Lenny DistilledDescubrimiento → Psicología del usuario
El 40 al 60% de los procesos de compra B2B terminan sin una decisión. Si rascas un poco en esos datos, la mayoría de esos no están diciendo 'Bueno, no voy a tomar una decisión de comprar algo nuevo porque lo que hacíamos antes es mejor.' Eso no es cierto en absoluto. De hecho, la mayoría de esos casos es que no pudieron decidir con confianza cómo elegir.
La mayoría de las personas en el software B2B, la mayoría de las veces, tu comprador nunca ha comprado un software como el tuyo antes. Esta es la primera vez que lo hacen. Y sus jefes les dicen 'Oye, averigua esto. Busca un CRM y mira todos los CRM y averigua.'
Lo que los compradores de software B2B quieren en una interacción de ventas son perspectivas sobre el mercado y ayuda para evaluar sus opciones. Y no hacemos eso. Simplemente decimos: 'Aquí está nuestro producto. Tú decides, depende de ti'.
Hay un trabajo secundario que tiene el defensor del trato, y es ¿cómo tomo una decisión sin que me despidan? Y entonces tenemos que ayudarles a lograr ese trabajo, de lo contrario no obtenemos lo que queremos, que es el dinero.