Lidera con el problema de ellos, no con tu solución

En primer lugar, cierra la maldita computadora portátil. Simplemente no la abras y empieza con... 'Estamos aquí porque hemos estado trabajando con algunas personas de tu industria y entendemos que hay un problema realmente serio en torno a la gestión de documentos o al acceso a Wi-Fi o lo que sea, y creemos que tu empresa podría tenerlo, ¿es cierto?'

A nadie le importa nuestro producto... ¿Sabes de lo que se preocupan? De ellos, de sus necesidades, de sus deseos, de sus problemas. Y las categorías se tratan de los clientes y sus deseos, necesidades, problemas y oportunidades.

No le vendas a tu cliente o a tu cliente potencial mientras intentas averiguar esto. A la gente no le gusta que les vendan.

Esta es la caja de herramientas en ciencias del comportamiento donde estudiamos no lo que la gente dice que hará, sino lo que realmente hace.