Lenny DistilledStrategie → Marktpositionierung
Sie wollen ein Zielsegment haben, das groß genug ist, um wichtig zu sein, klein genug, um es zu führen, und gut zu Ihren Kronjuwelen passt. Das ist die Formel.
Der einfachste Weg, einen großen Markt zu erobern, ist es, ein Marktsegment zu definieren, das vom Marktführer nicht ausreichend bedient wird.
Die 'Kluft' bezieht sich auf Geoffrey Moores Framework, das den schwierigen Übergang zwischen Frühnutzern und Mainstream-Kunden bei der Technologieeinführung beschreibt.
Die Tendenz, wenn man sich in der Übergangsphase befindet, ist: 'Ich brauche einfach mehr Kunden. Ich sollte jeden Kunden nehmen, den ich finden kann', denn wir brauchen Umsatz. Das ist, als würde man ein Streichholz hin und her unter einem Holzscheit laufen lassen. Es wird das Holzscheit nicht entzünden. Wie zündet man also ein Feuer an? Nun, man fängt an, indem man etwas Feuerholz, zerknülltes Papier, verwendet und das Streichholz an einer Stelle hält, bis das Feuer entfacht ist.
Deshalb ist Angrenzung so wichtig. Wenn Sie das Feuer entzünden, befindet sich das Feuerholz hier, aber das Holzscheit ist im anderen Raum. Das funktioniert nicht.
Wenn Sie ein Kategorieführer sind, wie Oracle bei Datenbanken, sind Sie seit 40 Jahren dabei. Sie sind immer noch der Marktführer, weil sich das Ökosystem um Sie herum organisiert hat. Aber wenn Sie klein sind, ist der einzige Weg, ein Ökosystem um sich herum zu organisieren, ein Segment anzugehen, in dem Sie ein großer Fisch in diesem Teich sind.
Der 'Fit' bezieht sich auf den Produktmarktfit, also den Grad, zu dem ein Produkt eine starke Marktnachfrage erfüllt.
Haben wir den Fit in den spezifischen Segmenten? Und wie stark dieser Fit ist. In der Reise des Unternehmens haben wir uns im ersten Jahr darauf konzentriert, 'Können wir den Fit bekommen...' In den ersten beiden Jahren haben wir uns darauf konzentriert, 'Können wir den Fit im Segment der Frühphase-Startups bekommen?'
"Bowling Pin" bezeichnet Geoffrey Moores Go-to-Market-Strategie, bei der man zuerst ein Marktsegment anvisiert und dann schrittweise zu angrenzenden Segmenten expandiert.
Wir sind hier für KMU. Das ist es, was wir tun. Dies ist keine Go-to-Market-Strategie. Es ist nicht so, dass wir 'KMU zuerst erobern werden', dies ist kein Bowling-Pin-Ansatz und auch nicht Geoffrey Moores Idee.