Angst vor Scheitern blockiert mehr Deals als Konkurrenz

Wir verlieren die meisten unserer Vertriebsdeals nicht an die Konkurrenz, sondern an Unentschlossenheit. Und diese Unentschlossenheit entsteht aus ihrer Angst vor Scheitern. Die Verstärkung der FOMO schlägt 87% der Zeit fehl. Sie haben keine Angst davor, etwas zu verpassen, sondern davor, etwas falsch zu machen.

Zwischen 40 und 60% des durchschnittlichen qualifizierten Vertriebspipelines eines Verkäufers werden letztendlich als 'Closed Loss, No Decision' gekennzeichnet.

Matt Dixon definiert FOMU als "Angst vor Fehlern" im Gegensatz zum weithin bekannten FOMO (Angst, etwas zu verpassen).

Die FOMU ist sogar wichtiger als die FOMO. Die FOMU ist die Angst davor, etwas falsch zu machen. Wenn Sie versuchen, Ihren Kunden durch Angst zum Handeln zu bringen, verwenden Sie Angsttaktiken, aber Sie versuchen, jemanden zu erschrecken, der bereits Angst hat. Das Problem ist, dass sie keine Angst vor der Sache haben, von der Sie glauben, dass sie Angst davor haben.

80% der Kunden kaufen, um Schmerzen zu vermeiden oder das Risiko zu reduzieren, anstatt den Aufwärtstrend zu erhöhen, was für Start-up-Gründer wichtig zu verstehen ist. Wir lieben es alle, über die Kunst des Möglichen zu sprechen, alles, was wir in Zukunft ermöglichen werden, aber das ist oft wirklich ein Verkauf, der einen anderen Gründer ansprechen wird. Für alle anderen, insbesondere Unternehmen, geht es darum, das Risiko zu vermeiden, ihr Umsatzziel im nächsten Quartal nicht zu erreichen.