Lenny DistilledUmsetzung → Zusammenarbeit mit Technik
Was B2B-Softwarekäufer in einer Vertriebsinteraktion wollen, sind Erkenntnisse zum Markt und Hilfe beim Abwägen ihrer Optionen. Aber das machen wir nicht. Stattdessen sagen wir nur: 'Hier ist unser Zeug. Finde du es selbst heraus, das liegt an dir.'
Wenn ein Kunde unentschlossen ist, macht das Hinzufügen von FOMO die Sache nur schlimmer. Sie sind also weniger wahrscheinlich, den Deal abzuschließen, wenn Sie das einwerfen.
In einem typischen Einkaufsprozess für B2B-Kunden haben wir jemanden in diesem Einkaufsteam, den wir als Fürsprech bezeichnen würden. Diese Person ist also diejenige, die damit beauftragt wurde, zum Beispiel die Buchhaltungssoftware oder das CRM auszuwählen.
Sie müssen in der Lage sein, Bedürfnisse zu schaffen, anstatt sie nur zu entdecken.