B2B-Käufer haben Angst, Fehler zu machen

40 bis 60% der B2B-Kaufprozesse enden ohne Entscheidung. Wenn man genauer hinsieht, sagt die Mehrheit davon nicht: 'Ich treffe keine Entscheidung, weil das Alte besser ist.' Das stimmt überhaupt nicht. In Wirklichkeit können die meisten einfach keine sichere Wahl treffen.

Die meisten Käufer von B2B-Software haben noch nie zuvor eine Software wie deine gekauft. Das ist das erste Mal, dass sie das tun. Und dann sagt ihr Vorgesetzter zu ihnen: 'Finde uns eine CRM-Lösung, schau dir alle CRMs an und finde etwas heraus.'

Was B2B-Softwarekäufer in einer Vertriebsinteraktion wollen, sind Erkenntnisse zum Markt und Hilfe beim Abwägen ihrer Optionen. Aber das machen wir nicht. Stattdessen sagen wir nur: 'Hier ist unser Zeug. Finde du es selbst heraus, das liegt an dir.'

Es gibt noch einen zweiten Job, den der Deal-Champion hat, nämlich wie er eine Entscheidung treffen kann, ohne gefeuert zu werden? Und dabei müssen wir ihm helfen, sonst bekommen wir nicht, was wir wollen - nämlich das Geld.